您好!欢迎来到信星计划企业信用管理网 [ 请登录] [免费注册] 返回首页分站首页信星帮助
 
中国电子商务协会
中国中小企业协会
中国信息协会
城市分站导航 北京分站 洛阳分站 石家庄站 广州分站 深圳分站 攀枝花站 山西分站 济南分站 珠海分站  
您的位置: 信息计划首页 > 城市分站首页 > 成功案例

信任危机,谁在“忽悠”经销商?

发布时间:2010-03-11
      
  “胡师傅”无烟锅自从被曝虚假广告之后,整个销售链条产生了巨大的信任危机。假货,人人恨之。不仅给消费者带来巨大损失,而且在整个经销代理链条上蒙受巨大“信誉”危机。诚信的“倒台”,以后经销代理商的生意又该怎么做呢?
  经销商入圈套,虚假宣传是“祸根”
  巨人的倒下,“池鱼”也惹火烧身。在“胡师傅”无烟锅未被披露前,无烟锅市场表面上仍是一片繁荣景象。自被央视曝光后,全国媒体出现了“一边倒”的气势,对胡师傅无烟锅进行了疯狂的披露。一夜之间,全国销售网点像开了锅,各地经销商电话响个不停。质问产品质量问题的电话一个接着一个,要求退货、还钱的消费者都到门前,而此时,被蒙在故里的经销商成为了“胡师傅”无烟锅的最大的“输”家。
  事实上,对于经销商来说,能找到好产品,尽管多流点汗,受点累都没有问题,能做出一点事业,才是最原始的初衷。目前商品琳琅满目,新概念层出不穷,新产品通过媒体大肆宣传,造成虚假广告满天飞,一不小心经销商就会上了贼船入了套。
  进退尴尬,经销商两面不是“人”
  每当产品出了事情,除了广大消费者蒙受损失外,其实对经销商也是一次毁灭性打击。科研公司靠研发赚钱,吃掉了利润最高区;厂家靠生产赢得利润,而产品的营销利润虽有空间,但是要经历多次分割,最后到经销商手里已经是块“鸡肋”了,食之无味,弃之可惜,为了生存只能硬着头皮做下去。
  产品一个一个的卖,而很多利润除去渠道和公关费用,落在经销商手里的也就仅剩微利。全国媒体一起痛斥“胡师傅”,全城百姓把所有厂家和监管部门的错都归结到经销商头上,实在是有点不公平。做生意是为了赚钱,但都是些辛苦钱。如果劣质产品在萌芽前,不给产品“准生证”,消费者也不会买到不合格产品;若市场监管再严厉点,查处后马上“击毙”,劣质产品也不会跨区域销售,如果媒体广告审查再认真点,卡死信息传播的源头,消费者也就避免了上当受骗。老百姓是冤枉的,但是,同时也是“劣质产品”受害者的经销商,心中又有多少苦水说不出呢?
  产品出了事情,消费在哪里买的就会到哪里索赔,这是情理之中的事情。而经销商也是产品的连带受害着,只能找生产厂家。但是厂家也是“山高皇帝远”,消费者看不见够不着,到最后收拾残局的还是经销商,若厂家承担责任,事情能够很快解决,如果遇到行动缓慢甚至拒绝承担责任的企业,那只能打碎钢牙往肚子里咽,自己扛起责任。
  如何破译“骗局”,找到好产品?
  生产企业为了把产品快速的推向市场,但又遇资金和人才瓶颈,但又想建立产品快速分销体系。在这种情况下,“招商”成为解决发展瓶颈的一种快速营销模式。而产品是否能在市场中立足,除了质量过硬外,还要有得当的营销方法和娴熟的市场操作能力。光有好产品,不会“吆喝”,只会在市场中默默无闻;只会“吆喝”,但是产品质量有“硬伤”,最终也是被淘汰;
  同时在混杂的市场中,有部分企业把“招商”看成了快速致富的“圈钱”手段。他们打着招商大旗,全前后就销声匿迹。面对形形色色的招商,经销商又如何识破招商的种种“诡计”呢?其实,其实很简单,只要多看,多听,多想,多问,在做决定前考虑周全,谨慎从事,就可识破各种骗局和陷阱:
  1、利用感性诱导,闭口不谈产品。“一个电话,成就你的富翁梦”,“一年创造100个百万富翁不是梦”,“零加盟费,三个月猛赚100万”等。在文案中大量使用那种保证赚钱,成就财富梦想等。微利时代,好赚钱的项目还需要在大众媒体上发布吗,早被一抢而空了。再从广告文案上看,文案策划水平都这么低,又何谈市场企划能力,操作全国或区域市场呢?
  2、招商手册好看,产品质量“半条腿”。一份招商手册也能看出企业的思路和操作市场的经验。首先看产品。如果产品质量都有缺陷,想在市场中完成很好的销量,难度是非常巨大的;其次看思路,如果整体营销思路都是凌乱的,那么市场操作无胜算把握;再次,生产企业站在经销商角度考虑问题了没有,说到了市场的痛处了没有,说到经销商的困惑了没有,给经销商指明了道路了没有……如果厂家连一本合格的招商手册都做不出来,那么他的后续支持有怎么能够跟得上呢?经销商投资这样的项目,手里的资金一不小心就打水漂。
  3、无样板市场,三寸舌头乱“忽悠”。“是骡子是马,拉出来溜溜便知”。好产品、好方法也是一样。好的产品经过市场检验,就能知道优缺点;营销方法经过检验就知到其中不足之处,便于以后改进;企业有实力,为什么自己不去操作一个样板市?不在市场中摸索一套成熟运作模式又怎么能让经销商赚到钱,仅凭一张嘴和三寸舌头来招商的,陷阱的可能心就比较大了。即使好产品,没有好的方法推广,以后也会在市场中“难产”。
  4、策划方案“乌托邦”,没有执行力。市场竞争已经处于白炽化阶段,营销手段日日出新。但是时刻要注意“老的未必就失灵,新的未必就好用”。新的营销模式如果有效,当然能够为企业创作奇迹。很多方案听起来很有创意,让人觉得有了它就能迅速启动市场。但是市场差异性很大,适合别人的不一定适合自己。结合自己的市场有实操性的方案才是好方案,否则只能是“一纸空文”。
  微利时代,如何看住自己的“钱袋子”,不至于再次上当受骗,从而做个精明的经销商呢?大概有一下几点:
  首先,经营自己熟悉的行业。俗话说“隔行如隔山”,自己不了解的产品不要轻易投资,每个行业都存在着很多不确定因素,由于对行业潜规则不了解,一不小心就掉进陷阱;
  其次,“贪心”是事业的“绊脚石”。在自己熟悉的行业里,在处理重要事情上除了小心谨慎之外,同时不要有奢望,想一口吃个胖子。财富的聚集是和经验的积累成正比关系的;
  再次,凡是多留几个“心”。坚持多看多听多想多问,若决定做某产品的代理商,对其相关的证件和批文都必须认证查看。比如,胡师傅无烟锅的批文就是一般的锅,而很多经销商却被利益所绊倒,赔了夫人有折兵。
 
热点新闻
尽快建立信用标准体系
中小企业融资需注重提高信用度
三位人大代表建言信用体系建设
诚信带来“信用经济”
信用利差向下动力减退
衢州54家运输企业获评3A级信用...
2010中小企业融资创新与经验交...
工信部要求做好中小企业金融服务合...
为中小企业腾飞插上翅膀
中小企业融资还有多少难?
  电子商务信用共建联盟: 中国电子商务协会 中国交通运输协会 中国口岸协会 中国世界贸易组织研究会 中华环保联合会  中国工业经济联合会 中国畜产品流通协会
全国城市农贸中心联合会 中国物流与采购联合会 中国技术市场协会 中国音像协会  中国集装箱行业协会 中国商业企业协会
关于我们 | 合作方式 | 版权声明 | 常见问题
中国电子商务协会标准应用推广中心 京ICP备05086533
主办单位:中国中小企业协会 中国电子商务协会 中国信息协会
执行单位:北京中小快线科技有限公司 北京神洲商桥技术服务有限公司